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HOW TO PITCH: Kundengewinnung

Viele haben bereits in ihrem Berufsalltag mit Pitchvorbereitungen und der Präsentation an sich zu tun. Aber gibt es dafür eine optimale Herangehensweise? Und wenn ja, welche? Im Zuge meines Masterstudiums haben wir gemeinsam mit Dieter Rappold die wichtigsten Aspekte gesammelt.

Vorbereitung Pitch

Für eine gute Vorbereitung auf eine anstehende Kundenpräsentation ist es entscheidend sich darüber Gedanken zu machen, welche Beweggründe der Kunde hat. Fühlt sich der Kunde von der Agentur verstanden und wird er von den konzeptionellen Antworten überrascht, ist es wahrscheinlicher, dass er für eine Zusammenarbeit bereits ist. Dabei spielen natürlich auch Sympathie, Budgetrahmen und Vertrauen eine essentielle Rolle.

Damit man sich optimal auf den Kunden einstellen kann, gilt es folgende 9 Grundregeln zu beachten:

1. zwischen den Zeilen lesen

Im Normalfall erhält man vom Kunden ein Briefing, welches die groben Eckdaten des Projektes beinhalten. Allerdings sollte man beachten, dass das was nicht im Briefing steht mindestens so wichtig wir das Briefing selbst ist.

2. den ersten Eindruck gestalten

Der erste Eindruck ist ein sehr ausschlaggebender Faktor für die Entscheidung des Kunden. Daher sollte man sich vorab genau überlegen, wie man auftritt. Eine zweite Chance gibt es nicht.

3. Die Reformulierung

Damit das Briefing auch korrekt verstanden wird, ist es wichtig sich mit den notwendigen Fragen zu beschäftigen, um Klarheit zu schaffen. Auch hier ist es wieder wichtig das Nichtgesagte zu verstehen. Wie verhält sich der Kunde, welche Körpersprache, Mimik, Stimme oder Sprache ist wahrnehmbar. In jedem Fall sollte der Kunde das Gefühl haben, dass er verstanden wird. Erreichen kann man dies durch das Wiederholen der angesprochenen Punkte. Dadurch gewinnt man auch das Vertrauen des Kunden.

4. Das Erfolgskritische verabreden

Damit der Pitch überhaupt gewonnen kann, ist es notwendig Klarheit im Team zu schaffen. Deshalb sollten nach dem Kick-Off alle verstanden haben warum sie wie und was tun müssen.

5. Kreative Pausen

Bei der Vorbereitung des Pitches ist es wichtig sich auch manchmal kreative Pausen zu gönnen, um sich wieder neu zu sortieren. Oftmals hilft das auch unter Stress eine gut durchdachte Lösung zu präsentieren.

6. Die Navigation

Wenn Pitches schnell und unter Zeitdruck vorbereitet werden müssen, passieren oft Fehler. Jedes Teammitglied arbeitet alleine an seinem Part und weiß nichts über die anderen Bestandteile. Deshalb sollten regelmäßige Absprachen im Team stattfinden. Außerdem sollte man sich oft genug die Frage stellen, ob das Arbeitsergebnis auch dabei hilft das eigentliche Problem zu verstehen und darzustellen.

7. Eine Geschichte entwickeln

Für die Vorbereitung der eigentlichen Präsentation sollte eine Geschichte ausgearbeitet werden, um das entstandene Konzept ins rechte Licht zu rücken. Man sollte sich beispielsweise zu den Inhalten, der Form, der Dramaturgie und dem Darsteller Gedanken machen und eine passende Kombination wählen. Nur so kann der Kunde das Potential erkennen.

8. Eine geile Show machen

Eine Pitch-Präsentation ist wie ein Drama zu sehen und baut sich in vier Akte auf:

  1. Akt: Die Einführung = Teamvorstellung, Agentur
  2. Akt: Das Problem (Ist) = Problem schärfen, spürbar machen
  3. Akt: Die Lösung (Soll) = Zukunftsbild „zeichnen“
  4. Akt: Die Umsetzung (Werden) = Schritt für Schritt Erklärung

9. In Kontakt bleiben

Nach der Präsentation ist es wichtig in Kontakt zu bleiben. Ein gewisses Interesse zu zeigen und nach einem angemessenen Zeitraum nachzufragen kann unter anderem ein Entscheidungsträger sein / werden.

Orientiert man sich an diesen Richtlinien ist man auf das Wesentlichste vorbereitet und kann eine erfolgreiche Präsentation liefern. Ich wünsche euch viel Erfolg dabei 🙂

 

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